#6 - 3 tipy pro prodejní argumentaci v B2B - Petr Konečný

Jak argumentovat, aby zákazník naslouchal a chtěl změnit svou situaci? Co má společného krize koronaviru a havárie při závodech F1? Dozvíte se ve videu. Petr vede konzultační firmu. V této pozici kombinuje prodej a vedení reorganizací firem. A nedílnou součástí reorganizace je i komunikace a přesvědčování. Vidí tedy „prodej“ z obou stran – jako nástroj i jako zboží. Klíčové myšlenky: 2:00 – důležité je se podívat, kdo je firma a kdo je ředitel 2:30 – při svém prodeji stavím na svých zkušenostech, mohu pak zaujmout pozici partnera. 3:10 – umím se rychle naučit, o čem byznys zákazníka je. 3:40 – moc mi pomáhají reference 7:50 – pokud si klient myslí, že jsem mu přijel prodat, je to bariéra 8:10 – když přijdu ke klientovi, nepokouším se mu nic prodat, protože nevím, co potřebuje 10:01 – nejtěžší je pro mne první schůzka 11:10 – co dělat, aby zákazník nevzal mé řešení a nenechal si ho dodat někým levnějším 11:50 – v automotive je negativní motivace – aby se něco nestalo, tam cílím argumenty 13:25 – hledám obavy a bolesti potenciálního zákazníka 14:50 – dostaneme se pak k obyčejným lidským cílům – třeba „abych vypadal dobře“ 15:15 – potřebuji 2-3 řešení, 1 je málo, 3 mohou být ale moc 15:30 – pomáhá role ďáblova advokáta – „A opravdu Vám to pomůže?“ 16:00 – mám uši jako netopýr a dokážu dělat zákazníkovi reflexi 16:30 – pravidlo 1 – ptát se, ptát se: „Proč?“ 16:55 – pravidlo 2 – učit se, googlit musím PŘED schůzkou, na ní je pozdě 18:00 – pravidlo 3 – znát svůj produkt 18:20 – dnes je doba NÁKUPNÍCH MOTIVŮ 19:16 – koronavirus – srovnání s krizí v r. 2008 – lidi se leknou 19:40 – přijde propouštění, některé firmy se na to ale chystaly už před koronavirem 21:10 – obchodníci se budou muset přizpůsobit, ne každý ale chce 21:50 – krize vždy přežívají ti úspěšní 22:30 – krize? – dostali jsme DAR 22:45 – klíčem je udržovat vztahy 23:00 – připravte si scénář, jaký bude byznys po krizi 24:20 – nedržet se kosmetických změn, trh chce NOVÉ SLUŽBY 24:45 – nehoda v F1 srovná startovní pole – nepředjíždí se a i ti poslední dojedou startovní pole, hra začíná od začátku 26:00 – Porterova analýza 5P – newcomer je ohrožení, ale POZOR NA SUBSTITUT https://martinbednar.net/akceleraceb2b/ https://martinbednar.net/blog/