#4 Jak zjistit latentní potřeby zákazníka - Roman Motyka

3 tipy pro prodejce, jak prodat díky znalosti zákazníka a jeho potřeb. Rozhovor s veteránem B2B prodeje Romanem Motykou. Klíčové myšlenky: 1:30 – ve zdravotnictví potřebuji znalost rychloobrátkového byznysu 2:30 – musím pochopit, jak mohu zákazníkovi zjednodušit život 3:30 – zákazníkovi musím ušetřit čas, peníze nebo trápení 4:40 – ptát se, naslouchat a získat důvěru 5:20 – být důvěryhodný, pokorný a dát prostor druhé straně 6:00 – mít sílu naslouchat a neslibovat 7:30 – když už něco slíbím, musím to dodat, a to VČAS 9:50 – ptám se šířeji, abych pochopil situaci a dodal řešení pro TOHOTO zákazníka 10:40 – většinou existuje více řešení, já potřebuji pochopit celý proces, to mi umožní nabídnout to NEJLEPŠÍ řešení 10:50 – zákazník chce, aby mé řešení navazovalo na další procesy 12:20 – potřebuji najít LATENTNÍ potřebu, zákazník si uvědomí návaznosti 13:50 – potřebuji znát svůj obor, nejen svůj produkt, ale i procesy zákazníka 17:25 – každý prodejce má svůj “trademark”, pověst na trhu, jméno, které si buduje 18:15 – jméno firmy otvírá dveře, pokud prodejce nedokáže zjistit a uspokojit potřebu zákazníka, zákazník ho stejně vyhodí 20:40 – ideální je, když na obchodníkovi není vidět, že chce prodat 23:00 – koronavirus – jediná jistota je nejistota, to platilo už před koronavirem 24:10 – prodejce by si měl nasadit roušku a jet za zákazníkem https://martinbednar.net/akceleraceb2b/ https://martinbednar.net/blog/