44. Jak obstát, když zákazník řekne „jinde to mají levnější“ - 8 námitek a proces místo slevy

Díl je záznam mé přednášky o tom, co dělat, když zákazník vytáhne námitku. Začínám příběhem z Nutrendu: zavolal jsem tam, nenechal se odbýt a z 15% slevy za newsletter jsem se dostal na 20%, protože obsluha neměla připravený proces. Pak s publikem rozebírám námitku „konkurence mi nabídla lepší cenu“. Vysvětluji komoditizaci, proč kvalitu rozhoduje zákazník a ne já, a proč rychlé slevy působí podezřele. Ukazuji, proč se ptát, kde to mají levnější a proč si to od konkurence hned nevzal. Dál procházím „musím si to ještě rozmyslet“ a důraz na pohotovou reakci hned po větě zákazníka. Rozebírám i námitku, že je produkt příliš komplexní, a radu odpovídat na žádost o nabídku dvěma větami s cenovým rozmezím, místo tříhodinové kalkulace. U námitky „potřebuji garanci výsledků“ zmiňuji příběh s konzultantem z OVB a otázku, co se stane, když zemře. Zazní také „už jsem to zkoušel jinde a nefungovalo to“ a „nestíháte moji zakázku“, tedy proč zákazník hledá jistotu. V závěru doporučuji film Zlaté dno jako inspiraci a nabízím slevu na kurz obchodních dovedností.