Rozebírám manipulativní techniku, které se říká taktika záruky. Manipulátor se v ní osobně zaručuje za správnost svého tvrzení a používá výroky typu „mohu vás ujistit“ nebo „můžete mi věřit“. Začínám tím, proč tato technika selhává u zkušených lidí v cold callu: neznáme člověka, který k nám mluví, a obchodníkovi nevěříme. Pak ukazuji, kdy funguje lépe. Na příkladu prodavačky v drogerii se štětečky, lakem na nehty a rtěnkou vysvětluji, proč lidé věří víc, když člověka vidí osobně, a jak prodavačka umí poradit nenásilně. Zmiňuji spamové zprávy na LinkedInu, které vás chtějí stáhnout na osobní schůzku, a doporučení od přátel, rodiny a kolegů, kteří nemají důvod nám něco prodat. Ukazuji, že tato taktika přesouvá důkazní břemeno na druhou stranu, protože proti větě „mně to funguje“ se těžko argumentuje. Na modelovém rozhovoru s operátorkou z cold callu ukazuji, jak se ptát na reference, recenze, případové studie nebo fotky před a po, a že dobrý prodejce je doložit umí. Vysvětluji také, proč firmy dávají do reklam známé osobnosti, například Jaromíra Jágra. Na příkladech s hlídáním kola, půjčkou peněz nebo kávou ve frontě ukazuji, že důvěra roste s tím, jak moc je člověk důvěryhodný a známý. V závěru shrnuji, že záruka je manipulativní technika, kterou je třeba prověřit důkazy.
Popis podcastu
Marketingový podcast ZeptejSeFilipa.