30. Efekt kotvení - jak první číslo v jednání určuje, kolik zaplatíte nebo vyjednáte

Navazuji na ukázku se soutěží Chcete se stát multimilionářem, kde pan Karel před hlasováním publika prozradí svůj tip a ovlivní tím výsledek. Na tomhle příkladu vysvětluji efekt kotvení jako manipulativní techniku a ukazuji, proč nezaujatá odpověď přestane být nezaujatá, jakmile někdo dopředu zmíní svůj názor. Popisuji pokus z jednoho semináře, kde dvě skupiny dostaly u materiálů o Vietnamu číslo 30 milionů, respektive 120 milionů, a při odhadu počtu obyvatel se každá držela své kotvy. Pak přecházím k praxi. Ukazuji, jak kotva funguje při telefonátu se zákazníkem, který chce šestistránkový web a hned znát cenu: když řeknu rozpětí 40 až 80 tisíc, stává se z něj těžiště vyjednávání. Vyprávím také vlastní příběh z počátků podnikání, kdy jsem při nahrávání webu omylem smazal e-shopy na klientově FTP. Vysvětluji pravidlo z IBM, že o průšvihu se jako první dozví zákazník, a popisuji, jak jsem noc řešil obnovu ze záloh. Ukazuji, proč jsem klientovi hned nabídl kompenzaci ve výši 2000 korun v kreditu na reklamu, než si řekl vlastní částku. V závěru shrnuji, proč cenu zmiňovat dopředu a nenechat zákazníka domýšlet si ji sám.