Po dobrém discovery zavládlo ticho. E-maily zůstávaly bez odpovědi. Telefony bez reakce. Obchodní příležitost se přestala hýbat.
Možná si říkáte, že za tím stojí vysoká cena. Nebo konkurence. Anebo to, že „teď na to zrovna nemají čas“. Jenže v naprosté většině případů je důvod úplně jiný. Nejistota na straně nákupu . A tu si často, nevědomky, vytváříme sami.
Celý díl by mohl být o tom, jak si obchodníci sami zabíjejí rozpracované zakázky. Místo toho jdu až na dřeň toho, co se skutečně děje v hlavě nákupčího a buying group po discovery – a hlavně jak s tím pracovat, aby se obchod posunul dál
V této epizodě rozebírám velmi prakticky:
🔸 Proč ghosting po discovery většinou není o ceně ani o konkurenci
🔸 Jak vzniká rozhodovací paralýza v buying group
🔸 Proč urgence, tlak a „víc informací“ fungují proti vám
🔸 Jak má vypadat discovery, po kterém má klient jasno – ne vy
🔸 Jak budovat důvěryhodnost bez kafíček, golfů a planých slibů
Pokud prodáváte dražší, složitější řešení, máte dlouhý obchodní cyklus a nechcete dál nahánět zákazníky, kteří se vám po schůzce přestanou ozývat, tahle epizoda vám velmi pravděpodobně přehodí výhybku v tom, jak o obchodu přemýšlíte.