První schůzka může rozhodnout o celém obchodu.
Většina firem ji ale dnes zvládá špatně.
Ne proto, že by jejich produkt byl slabý.
Ne proto, že by zákazník neměl peníze.
Ale proto, že zjišťování potřeb proměnily ve výslech.
Discovery, která má pomoct zákazníkovi rozhodnout se, se často mění ve sběr dat do CRM. Otázky na rozpočet, autoritu, termíny. Checklisty. Metody. A výsledek? Zákazník se odmlčí. Obchod zamrzne. Pipeline se nafoukne, ale nehne se.
Přesně o tom je tento díl podcastu Zážeh. Roozebírám v něm, proč dnes klasická discovery v B2B high-ticket prodeji selhává. A hlavně, jak ji přestavět tak, aby zákazník neměl pocit, že je kvalifikovaný jako lead, ale že si kvalifikuje vlastní problém .
Opírá se o data a průzkumy firem jako Gartner, McKinsey nebo Salesforce a ukazuje, jak se změnilo chování dnešních nákupčích. Informačně vybavených, opatrných, zahlcených. Lidí, kteří na první schůzku nejdou slyšet pitch, ale chtějí si ujasnit, co je skutečný problém, jaké má dopady a zda má řešení prioritu .
Proto jsem v této epizodě řešil jsem mimo jiné:
🔸 Jaký je rozdíl mezi produktovým, procesním a diagnostickým discovery
🔸 Proč se zákazníci po první schůzce přestávají ozývat
🔸 Jak dělat discovery, kterou zákazník vnímá jako službu
🔸 Jak díky lepší discovery zlepšit konverzi i forecast v CRM
🔸 A proč bez správné diagnostiky nikdy nevznikne priorita ani rozpočet
Pokud prodáváte drahá B2B řešení, služby nebo investiční celky a máte pocit, že se obchody zbytečně vlečou, tahle epizoda vám pomůže přenastavit jednu z nejdražších částí obchodního procesu – diagnostickou schůzku.
Celá epizoda, stejně jako všechny další díly podcastu Zážeh, je k poslechu na www.martinhurych.com/zazeh