Možná to znáte až příliš dobře.
Schůzka proběhne dobře.
Prezentace proběhne dobře.
Demo prezentace proběhne dobře.
A pak… ticho.
Klient přestane psát.
Možná to znáte až příliš dobře.
V tu chvíli se většina firem začne ptát na špatnou otázku:
„Je to cenou?“
Jenže právě tady začíná skutečný problém. A právě o něm je tento díl podcastu Zážeh.
Rozebírám v něm:
🔸 proč produktový prodej v high-ticket B2B přestal fungovat ,
🔸 proč dnes více schůzek neznamená více zakázek a
🔸 proč je prezentace často tím, co obchod definitivně zabije, místo aby ho posunula dál.
Nejde o to, že by váš produkt nebyl dobrý. Nejde ani o to, že by byli nákupčí nekompetentní. Jde o to, že mezi řešením a skutečným problémem zákazníka často chybí most .
Opírám se o data z mezinárodních průzkumů a ukazuji, co se odehrává v hlavě nákupčího v momentě, kdy:
🔹 má pocit, že problém není dostatečně pojmenovaný,
🔹 nevidí jasný dopad,
🔹 nebo si není jistý, že obhájí rozhodnutí před ostatními.
Pokud prodáváte drahé a složité B2B řešení , jednáte s více rozhodovateli, bojujete s dlouhým obchodním cyklem a čím dál častějším ghostingem po schůzkách, tenhle díl je přesně pro vás.
Pokud dnes změníte jedinou věc ve svém obchodě, možná to nebude produkt. Možná to bude způsob, jak se ptáte.
Celá epizoda – stejně jako všechny ostatní díly podcastu Zážeh – je k dispozici na webu www.martinhurych.com/zazeh