206 | Martin Hurych | Když máte moc obchodních příležitostí, vyděláte míň

Kolik obchodních příležitostí je tak akorát?Pět? Deset? Padesát?Možná si říkáte, že čím víc jich váš tým zvládne rozjet, tím víc peněz přiteče do firmy. Jenže přesně tady začíná největší past, do které se B2B obchodníci i jejich šéfové chytají. CRM plné zakázek ještě nikdy nezaručilo plný účet. Když se obchodní trychtýř začne přecpávat, přestává totiž fungovat jako průchodná výrobní linka. Ucpává se a na konci nevypadne skoro nic.V téhle sólové epizodě Zážehu se podíváme na skutečné řízení obchodu. Ne na počet schůzek, ale na to, co se mezi nimi děje. Na kvalitu, která rozhoduje o tom, jestli se z vaší obchodní mašiny stane továrna na zakázky, nebo továrna na promarněný čas.Popíšu vám, proč platí paradox, že moc obchodních příležitostí může firmu brzdit místo posouvat vpřed. Ukážu, jak správně měřit a řídit konverzní poměry — z první schůzky do SQL a ze SQL do skutečné příležitosti — a proč by tyhle dvě hodnoty měly být aspoň 30 % a 50 %. Vysvětlím, co znamená „work in progress“ v obchodě, jak spočítat ideální počet aktivních zakázek, a proč přetlak v trychtýři nakonec snižuje výkon celého týmu.Dozvíte se také:🔸 Jak poznat, že se váš obchodní proces ucpal🔸 Jak si správně nastavit fáze obchodu a kritéria přechodu mezi nimi🔸 Proč CRM nemá být databáze kontaktů, ale řídicí centrum vašeho byznysu🔸 Kdy je čas říct ne a odkvalifikovat zákazníka🔸 A jak zapojit právníky, IT nebo procurement dřív, než vám celý obchodní proces protáhnou o další měsíceTenhle díl není o prodejních tricích ani o motivačních citátech. Je o disciplině, systému a přemýšlení nad obchodem jako nad výrobní linkou. O tom, jak se z neřízeného chaosu stane předvídatelný proces, který přináší stabilní výsledky. Pokud vedete firmu a chcete mít jistotu, že váš obchodní tým opravdu míří tam, kam má, poslechněte si tuhle epizodu až do konce. Pomůže vám zkontrolovat, jestli vaše obchodní mašina běží efektivně — nebo jestli už jede na prázdno.

Celou epizodu, stejně jako všechny ostatní díly podcastu Zážeh, najdete na www.martinhurych.com/zazeh