„Vytěžení zákazníka je o boji, ale také o rovnováze. Pak to funguje,“ říká Poucha

Snad každá firma myslí na to, jak ze zákazníků dostat ještě více peněz a dostatečně ho „vytěžit“. Zákazník pak naproti tomu chce získat tu nejvýhodnější nabídku. Podle ředitele Marketingového institutu Tomáše Pouchy je ale tento boj zejména o rovnováze. Zákazník totiž musí mít pocit, že mu nabízíte přidanou hodnotu, kterou ocení.

Další díly pořadu

Tomáš Poucha v pořadu Show me the money přirovnává obchodní prostředí k boji mezi zákazníkem a obchodníkem, ve kterém se jedna strana snaží lidově řečeno „odrbat“ tu druhou. Dnes už totiž zákazník snadno pozná, zda mu obchodník dává skutečně tak výhodnou nabídku, jakou tvrdí. Dostat tak se zákazníka tolik peněz, kolik chci a nasměřovat ho tam, kam chci, se však podle Pouchy neobejde bez toho, aniž bych respektoval jeho potřeby.

Relevantní nabídka je základ

„Základním předpokladem je, že neprodáváme nesmysl. Předpokládejme, že prodáváme to, o čem jsme přesvědčeni, že zákazníkovi pomůže, protože to vzniklo na základě nějaké potřeby, díry na trhu…Tohle, když zákazníkovi nabízíme, tak máme napůl vyhráno, protože zákazník má své potřeby, své zadání, jasnou představu, co chce. To bychom mu měli dát,“ řekl na rádiu Zet Poucha. Jen tehdy mohu zákazníka vytěžit.

Klíčem k tomu jsou pak informace o zákazníkovi, se kterými chytře naložíme a zautomatizujeme je. Tyto systémy pak umožní abychom zákazníky přesně sledovali, pracovali s nimi a na základě toho jim dávali nabídky. 

„Příkladem může být jistý řetězec, který prodává oděvy. Ten na základě různých analýz zjistil, že velká čísla (oděvů) se prodávají spíše na okraji měst, malá čísla se prodávají v centrech. Bohatší lidé prý mají menší čísla. Zareagoval na to tak, že upravil nabídku jednotlivých čísel podle jednotlivých lokalit. Nádherná věc, ke které se dá dojít jen tím, že věci zanalyzuji,“ řekl ředitel Marketingového institutu.

Vytěžit, ale s citem

I když máte relevantní produkt i spoustu informací o zákazníkovi, nemáte ještě vyhráno. Chamtivost tu není na místě, a proto byste svého zákazníka neměli „natáhnout“, nýbrž chytře provést jeho světem potřeb. „Řada bonusových programů je snadno přepočitatelných a často se i stává, že jeden párek v rohlíku dostanu za útratu pěti tisíc korun. To si zákazník velmi často spočítá a v tu chvíli se naštve,“ varoval Poucha.

Ve chvíli, kdy zákazníkovi na základě informací o něm nabídnete něco, co ocení a potřebuje, můžete přijít k většímu balíku peněz. „Ve chvíli, kdy zákazníka vytěžuju tím, že ho vlastně provádím světem jeho potřeb, tím, že mu je naplňuji, tak mu to nemusí vadit,“ řekl Poucha.

 

V pořadu Show me the money radí ředitel Marketingového institutu Tomáš Poucha se správným fungováním firmy a jejího byznysu.

Aktuální díl si můžete poslechnout v playeru výše.

 

Zdroj: Zet

 

„Vytěžení zákazníka je o boji, ale také o rovnováze. Pak to funguje,“ říká Poucha Foto: shutterstock.com - ilustrační foto

reklama

Další články

  1. Česká exportní banka může po tureckém puči přijít o 12 miliard korun

    Byznys ·

    Po pokusu o puč v Turecku je ohrožena půjčka státní České exportní banky 12 miliard korun na stavbu turecké elektrárny Yunus Emre. Uvedl to server

    Clintonová je první ženou, která se stala americkou prezidentskou kandidátkou

    Společnost ·

    Hillary Clintonová se na konvenci demokratů ve Filadelfii stala jako první žena v amerických dějinách prezidentskou kandidátkou velké politické strany. Bývalou ministr…

  2. Česko příjme osm desítek syrských uprchlíků

    Společnost ·

    Česká republika v rámci dohody mezi Evropskou unií a Tureckem o výměně uprchlíků přijme 80 syrských migrantů z tureckých uprchlických táborů. Lidovým novinám (LN) to p…

Youradiotalk.cz

Web Zet.cz se mění na Youradio talk.

Postupně rozšiřujeme naše zaměření a obsah zpravodajství a přidáváme další funkce. Informace o vysílání rádia ZET najdete na www.radiozet.cz.